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运营中最重要的事,是排名卡位还是精打细算

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有位卖家发来一份运营计划让笔者提建议,在运营计划中,卖家详细地列出了要做多少测评、投放多少广告、进行多少次抽奖,以及通过站外Deals网站促销、Youtube网络红人引流等。这位卖家把以上各项细化为具体数字,然后以周为单位排期,做出了一个三个月的打造计划,然后列出了每项的预期投入和预期效果。

这样的一份运营计划真可谓精打细算,但如此细致的计划能否达成运营预期呢?笔者持怀疑态度。

在笔者看来,亚马逊运营中最重要的事情其实是排名卡位。在选品时,很多卖家都会关注各个类目的热卖榜单,看到一个长期守在热卖商品位置的商品,都会垂涎并在心里默念:这要是我的商品,该有多好!

一款商品进入BSR榜单的前列意味着每日销量足够多,也许你会说,人家之所以排名靠前不就是销量的推动吗?确实如此。但换个角度看,如果能够把一款商品推到BSR榜单靠前的位置,销量就会更多,就可以带来更多的利润。

从这个意义上说,在运营中,卖家其实只需要做一件事:尽一切可能让自己的商品的BSR排名保持持续上升的趋势,直至成为热卖商品。若已经成为热卖商品,努力维持当前榜单位置即可。

如果能够做到,一个爆款就打造成功了,又何愁没有销量、没有利润呢?

相对于卖家在静态下起草的运营计划,推动商品的排名就成了一个目标单一、动态调整的过程。

用排名卡位的逻辑做运营,就是要把推动商品的BSR排名持续上升作为首要目标。没有订单时,哪怕亏本也要接到订单;订单数量太少时,哪怕亏本也要让订单数量增加;随时关注订单数量和BSR排名,如果出现停滞,即便降价也要维持订单数量和排名。这其实就是笔者在螺旋式爆款打造法中讲述的打造逻辑。

当然,在推动BSR排名上升的过程中,还要投放适量的站内广告,配合适当比例的增评,持续保证库存数量以满足销量的增长预期等。

如果能够保持这样的运营节奏,就会发现,在商品排名上升的过程中,期望的销量目标实现了,销量稳中有升,价格逐步调整,BSR排名进入头部,利润目标也实现了。