询价查询7步处理法

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经常有一些买家发出询价查询,要求我们提供product category, price list and lead time等产品相关信息。然而买家并未提供个人或公司信息、产品要求,更没有发出任何采购信号,很多时候我们甚至无法核实买家信息,也很难获取更多的买家资料。针对这种情况,究竟该如何处理询价查询。

以下是供大家参考的7步处理法:

第一步:提问题
告诉买家报价前需要了解的几个问题
对买家说:I’d be happy to give the price. I want to make sure I do not overcharge you for something you don’t need, so let me take a few seconds to ask you a few questions.
最关键向买家提出什么问题,通常不是问买家公司情况,也不是问买家有什么采购要求,因为这样的问题经常得不到买家的回复。那么什么样的问题才能赢得买家的回复?显然是与产品相关的问题,因为买家发出查询的目的就是想了解将要采购的产品。那么买家最想了解哪些产品信息?我认为众多的买家最想了解的是:采购这个产品可以获得多少利润,或者可以为公司节省哪些费用,这也是买家采购这一产品的最终目的。

第二步:话商机
产品为买家带来什么商机
向买家展示产品的独特卖点及公司的竞争优势,让买家找到采购这个产品的理由及依据。

第三步:谈市场
谈及买家市场
有不少的业务员回复买家查询喜欢长篇大论地介绍公司及产品,然而我们发现80%的买家对这样的介绍不感兴趣,因为买家了解供应商的渠道与方式很多,或许买家更相信来自第三方的信息。谈及买家市场与营销状况,与买家一起发现并探讨解决问题的具体方案,从而找到与买家合作的机会。

第四步:找方案
向买家提供解决问题的资质与方案
让买家看到我们能够解决买家问题的专业能力以及事实依据,并对买家具体问题或潜在问题提出切实可行的解决方案,供买家选择与决定。

第五步:说不同
至少说出一件同行及竞争对手做不到的事情
为买家提供的解决方案中至少有一件是同行及竞争对手做不到的事情,让买家看到我们与众不同的价值。

第六步:求共识
力求与买家在采购产品的某一方面达成共识
在与买家继续联系与沟通时,买家多半会提出这样或那样的问题,还可能其中有一些问题是根本无法回答或者暂时无法解决的难题。怎么办?是避而不答还是坦然回答。我的建议是用求同存异的方法来解答这些难题。对于确实无法回答或者暂时解决不了的问题,向买家说明原因,但不能找借口。对于个别偏激的问题,可以不卑不亢地说“不”, 但不能参杂个人情绪,做到有理有节。用求同存异的方法让客户保留自己的看法或观点,同时找到与买家在采购产品的某一方面或者某一点上达成一致,因为只有与买家取得共识,才能继续并深入地与买家沟通,才能赢得买家的信任。当然,在实际外贸操作中要做到这一点,对很多业务员来说确实是一大挑战。

第七步:谋合作
展示与众不同的独特卖点及竞争优势,让买家感受甚至体验到供应商产品的独特价值,并看到产品附加值产生的盈利点。到了水到渠成的时候,我们便可以自信地对买家说:“I think I can save you some time, and give you those additional things you’ll need that nobody else can provide.”与买家的合作自然就能一拍即合,至少可以获得买家谋求合作的意向及要求。