点击上方“关注”，每天为你分享最新外贸资讯以及外贸开发客户技巧，私信我回复“广交会”，送你最新广交会国外采购商名录

想要提高下单率？催单是个技术活

多业务员都会面临这样的情况，其实双方谈得都很愉快，问题也解决得差不多，客户就是不下单。外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程，而且外贸销售永远靠结果说话，所以无论你的客户如何承诺，甚至有时都签订了定单合同做了形式发票，钱没到账，一切就有可能归零，但是催单的前提就是你需要一个非常平静忍耐的心态，记得要有耐心，要沉得住气。

客户为什么不下单？

一 、客户找到了更具备优势的供应商

虽然跟你达成初步的意向，但是客户找到了更便宜和得利的供应商，他正在犹豫和谈判，这是客户不打算签单最常发生的原因。如果通过沟通交流，证实客户找到更有优势的供应商合作，这样就一定要据理力争，因为失去定单的概率会非常大，你可以运用最大的经验精力，真正去说服客户，你可以强调你的品质、企业规模、服务，甚至跟客户的交流感情等等，怎么谈，怎么去吸引客户完全靠业务员的个人本事。

二、 客户的资金链紧张

如果通过跟客户的真诚交流沟通，确实是因为客户资金链紧张付不了钱，我们就应该真诚的理解客户。而且越是在这个时期理解客户，最终这个定单肯定下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。

三 、前期的市场销售表现不好，可以对于未来市场失去信心

客户是拿我们的货物去二次甚至是三次销售，特别是老客户，本来合作比较顺畅，又答应了付款但最终不了了之，很有可能是客户的前期市场销售出现了问题。如果客户犹豫付款的理由是因为这点，外贸业务员应该及时跟工厂经理和老板沟通，也可以通过适当让利老客户的方式，维护老客户的利益，真诚地帮助客户去解决定单的问题，对于工厂来说应该持续的研发新产品，去产品创业，持续为客户创造价值才是维护客户的根本。

四 对于产品设计，产品规格有新的变化和要求

这种情况也经常会发生，定单的过程其实充满变数，有时候客户会在原来确认好的定单基础上修改款式，如果是这个原因，我们一定要跟客户保持非常好的沟通和配合，因为定单没付款，工厂也没有正式开始安排生产，作为业务员来说，无非是沟通交流上的精力投入，跟客户好好沟通，跟工厂好好沟通，只要真正帮助客户把问题解决，客户自然会下单付款。

五 客户延迟付款的其他原因

客做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等，其实解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解了解客户的心态，真正去解决客户问题的核心。

有针对的催单技巧

给予压力法

告诉客户如果不现在下单子，按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了，可能价格会上涨，交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解比较少，直接告诉客户，由于原材料有涨价的趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。或者本来答应给你安排的生产计划和生产周期，因为新客户的新定单，如果你再不付款的话，工厂那边很可能会取消和调整你的生产计划，这样即使你真的付款，你的定单也不能如期完成了做生意，谁都不想提高成本。

展现优势法

把同行的价格数据跟自己的价格数据做比较，把同类供应商的产品跟自己的的产品做比较，不断强化客户下单会有什么好处，比如说交货期快，服务好，后期的产品研发能力强，规模化带来的交易可靠性等。并告诉他，这些产品的优势，能够带来什么价值，有什么售后服务等等。

销售案例法

如果客户一直犹豫不下单，将外贸软件中记录的企业的一些知名的实力客户的名单可以拿给客户看一下，意为，这么知名的企业都十分信任我们公司，您还有什么顾虑呢？这一招对那些不信任企业的信誉和实力的客户是一招强心剂，这些知名的有实力的企业的合作记录无疑对于企业的实力是一个展示作用，同时也是一个引导作用，这些大企业都和我们合作了，你还犹豫什么呢？

简单直白法

上述方法都讲了之后，可以有些客户还在你面前装傻，打马虎眼，有些国家的老外就是这个样子，那么干脆直接跟他说清楚吧，你不说，不努力一下，拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。

在催单的过程中有很大一部分需要业务员抓住机遇，了解客户此时疑虑的是什么，需要解决什么问题，根据客户的想法和情绪来决定催单的方法。上诉的一些方法能让一部分客户能确认订单，但催单只是做好外贸的一个方面而已，业务员还要在工作中积累经验才行哦。

作者：讯哥，每天分享最新外贸资讯，外贸获客技巧。关注并私信我回复“广交会”，送你最新广交会国外采购商名录。

waimaoxun普通

分享链接