开发信石沉大海,如何应对?

首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件。最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执。在 Outlook Express 和 foxmail 软件发送邮件的时候,“工具”菜单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了。此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的 hotmail 邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况, 检查故障。同时尝试用 hotmail免费邮箱。

确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种“无回复僵局”,可分步进行:

首先保持联系,多发几封邮件。但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动 态”,“交流行业信息”,“介绍新款产品”,“通告价格调整”等等形式,给客户一种“即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国 际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行 家,这样才会得到客户的重视和尊敬。

接下来,暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气。只要不拒绝,就仍可继续联系。

以保持接触为目的的邮件,尽量淡化“催促订单”的感觉,突出“信息交流”的意思,态度不温不火,不卑不亢。

联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的。这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌、详细回应。如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的邮件了。

假如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客 户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因。同时,作为突破的做法,可以直截了当问客 户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因。