如何开展网上外贸

一、第一步:建立一个网站,在互联网上宣传你的产品

除非你已经有了现成的客户,否则,建立一个好的外贸网站,是网上外贸应该做的第一件事。在现代贸易中,网上有自己的固定主页,某种意义上就如同传统贸易中 拥有一个固定门面,贸易机会增加了几倍:不但你可以找客户,更重要是有需求的客户也可以找到你。同时,有固定的网站,客户在一定程度上也增加了对你的信 心。

建立商业网站成本并不高。首先,你需要找一家“ISP 网络服务商”,也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商。通过 ASP 网络服务商来注册一个域名—-就是你在互联网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的网页。域名的格式一般是www.XXX.com。 其中 XXX 部分是你自己起的名字,由数字或英文字母组成。当然,你可以起任何你喜欢的名字,响亮的,有趣的或容易记住的。不过建议最好避免使用下划线与短杠,或数字“

0”与字母“o”混用等,因为这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误。这种笔误比现实生活中寄信地址上的笔误更糟糕—-域名错误会导致彻 底迷失。最简单的方法,用你的公司名字的拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话(随着注册域名的人越来越多,冲突的情况越来越常见,甚至有人专 门注册域名,然后卖给喜欢或需要这个域名的人),再略作调整,比如加上地名或缩写等。

此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所谓虚拟主机,不妨理解为互联网中一台24 小时开机的所有人都能使用的电脑,用以存放你网站上的网页内容,比 如产品图片和介绍文字等等。虚拟主机的容量一般在 100M 以上—-这个容量足以存放数千张普通图片和百万字的介绍—-显然完全可以保证一个外贸公 司的需求。 有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服务,在 Google 里输入关键词“域名注册”和“虚拟主机”,可以找到大量这样的服务商,比 如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来,每年的费用目前不过 300 多元。租用虚拟主机的时候,通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的电子信 箱。你还可以设置更多的电子信箱,后缀名一样而前缀不同,分给你的下属或同事使用,或自己用于不同的地方—-你的 ISP 服务商会详细告诉你设置方法。

有了域名和虚拟主机,接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的制作,可以委托你的 ISP 网络服务商或专门的网站设计制作公司来做—-这样的 公司或公开/半公开的个人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度,费用在几百至几千不等。当然,假如你自己就会一点网页制作的技术,就更好了。因为 能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦。

一般的外贸商业网站,都会有中英文两个版本,方便国内与国外的访问者。假如你的产品有特定的客户群,比如基本上销往日本,那么不妨加上日本版。内容上一般 至少包含“企业介绍”(company profile)、“产品介绍”(product)和”联系方式”(contact)三部分。

网站建立起来以后,一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资料,无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。

二、第二步:登陆 B2B 国际贸易平台,主动出击发布广告

所谓国际贸易 B2B(Business to Business)贸易平台,就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息,以促进合作的网站,是国际商人聚会的大本营,其重要性不言而喻。

这类 B2B 贸易网站很多,规模大小不一,有综合性的如:

阿里巴巴网:http://www.alibaba.com

环球资源网:http://www.globalsources.com/

中国制造网:http://cn.made-in-china.com/

国外类似的:http://br.tradeholding.com/default.cgi/

有按照行业类别细分的专业性贸易平台如:

纺织品交易网:http://www.texindex.com/new/index.asp

也有针对某个国际市场的贸易平台如:

新加坡贸易网:http://tradelink.com.sg/

非常活跃的印度市场:http://www.trade-india.com

甚至还有专门为你寻找合适的 B2B 网站的向导:http://www.worldjump.com/

通常,在 Google 中输入所需的产品名,加上“B2B”组合关键词,就可以找到分类比较细的贸易平台网站了。

加入 B2B 贸易网站,一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单,通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员一般都 可以发布消息广告,并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式,直接与之接洽,多半就要收费了。因此,如果你只打算把 B2B 网站作为纯粹发广告的地方,那无所谓,免费使用就是。可如果不想守株待兔而是主动出击,就得成为该网站的会费会员。这自然有很大风险,一是费用不 低,规模大些的 B2B 网站收费通常上千,甚至数万元不等;二是网站虽然提供联系的便利,却不保证供求信息的可靠性—毕竟是各国商人自己发的。因此,是 否去付费做会员,要特别谨慎。不妨先免费用一段时间,如果真的有不少客户找上门来,说明这个网站确实有一定影响,此时再考虑做付费会员不迟。

既然发布供求信息是免费的,那么多多益善,到你能找到的所有 B2B 贸易平台去发一通。注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少,是衡量一个 B2B 网站的价值的重要依据。

此外,很 B2B 网站对供求信息有时限上的规定,过期则自动删除,因此每隔一段时间可以整理评估一下,挑选那些有反馈的 B2B 网站作出进一步访问,及时更新和重新发布你的广告信息。

一些规模较大的 B2B 网站,甚至会免费提供给你一个企业网页,用于详细介绍你的公司和产品。别浪费了,些精力去做。不要小看这些免费网页,它们会在网上辗 转流传。一些新成立的 B2B 网站,为了迅速扩大规模和影响力,会从其他网站“抄”资料—包括你的供求信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的, 在你不辞辛苦坚持在各个 B2B 贸易网站发布信息一段时间以后,往往会惊喜地发现,很多你从未去过的地方,也出现了你的广告信息。

在使用 B2B 网站的过程中,如果觉得某个网站确实很有用处,带来了不少客户,或者你的同行在这个网站上有成功的先例,就可以考虑做付费会员了。知名网站对 于会费会员还常常有很多服务,比如帮助你建立更完善的网页,替你集中发布广告,把你的公司和产品介绍添加到他们印刷的精美广告杂志中,邮寄给国外的客户, 或者在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等。这些无疑都会增加你成功寻找客户的机会。

登陆 B2B 贸易网站,是网上外贸最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在一个网站上发布了消息,明天甚至一周内就希望有客户主动找上门来是不 现实的。毕竟只是广告,客户不一定能看到,看到不一定马上下决心,更何况还有很多竞争者,客户也不一定会选择你。可 B2B 发布消息几乎没有成本,因此仍要 持之以恒地去做。

供求信息,外贸中习惯称之为“Trade Lead”,在 Google 中输入这个关键词,可以找到更多的 B2B 网站。再加上你产品的名称一起搜索,可以缩小范围,提高准确性。

在 B2B 网站上发布 Trade Lead,首先要选准行业范围,否则将“圆珠笔”产品广告发布在五金工具类中显然驴唇马嘴,白费功夫。

写 Trade Lead 的时候,要简洁、鲜明,突出你的优势,强调你的特点,比如质量特别好,或者价格特别低,或款式特别新等等,争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出 “吸引眼球”。此外,绝大多数的 B2B 网站不允许在 Trade Lead 中的信息栏公布自己的联系方式—-联系方式有专门的栏目填写,由网站保密,仅提供给付费会员查阅。注意不要违规,否则会被删除的。

全世界 B2B 网站都大同小异,因此,写好一份 Trade Lead 保存,可以节省你很多时间,届时照着 copy 即可。

三、第三步:从撒网到钓鱼,在网上直接找客户的四大招数

在 B2B 网站上发布供求信息,仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后,你很快就会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户,专门去做促销,成功的概率会大大提高。

传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会,比如闻名全球的中国出口商品交易会(广州),简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大 会”,是面对面谈生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会,本书后面还要专题叙述。但是,广交会一年只有两次,而且门槛 很高费用昂贵,一次参加的费用动辄数万甚至十几万,规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇,但对于广大小企业而言显然难以企及。

因此,在网上直接找到客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键。作为搜索引擎的老大,Google 的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中 Google 最常用的功能是网页搜索和图片搜索,前者可以直接看到相关内容,后者可以通过相关内容的图片,进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是 Key Word(关键词)的选择与组合。

首先要牢记一点,所谓“关键词”,不是你要达到的“目的”,而是寻找与这个“目的”相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例,你的目的是销售圆珠 笔,可如果你以这个目的“销售圆珠笔”为关键词,得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际上你需要的是找那些购买圆珠笔的人,也就是包含求 购信息的网页,所以你不能用“销售”而应该反过来以“求购”为关键词,这样才得到所需信息。现在让我们在 Google 中尝试输入“求购圆珠笔”……看,你 得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一概念,当你想搜寻什么信息的时候,首先应该“反过来”,以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词来 发布这个消息,这个词才是你关键词的首选。