如何应付一味只想要低价的客户

现如今,外贸行业形势很严峻,竞争厉害,打一枪放一炮的客户很多,总说我们的价格高了10%,甚至说20%,可想而知现在想有那么好的利润,难啊。你会怎么做呢?再调价,还是不理他了呢?不管是内贸还是外贸, 我的一般的做法是恩威并施。

  1. 恩:

如果是你的老客户,或者人家提供了详细的要求、数量等等,凭个人经验,很明显不是无聊套价、更不是无理取闹。多半也是因为市场竞争惨烈,他们作为中间商、批发商也想拿到好价格,接下订单。如果他的价格我们实在是做不下来,甚至低于成本。我们不妨提供一种价格相当、类似的样品,并介绍此样品的优点,分析市场的优劣势,让他去试水。同样也有机会抓住订单。这点大家各自有施恩技巧,就不用多说了。

  1. 威:

当然了,也有些客户,或许他不缺订单,或者已经有了实单。但是生意人么,总想多赚钱的。于是大量发图片和资料,到处对比价格,其实他们对产品是外行,分不太清材料好坏,拿到了目标价格,还不知足,左右摇摆不定。这个时候我会对他发脾气,这里说的发脾气不是耍小性子,而是耍心眼。你要表现得很生气,埋怨的同时,又表现得很自信,把你对产品的专业度拿出来。最后给他一些小建议,委婉地作为朋友一样帮助他,一副“买卖不成仁义在”的样子。其实客户跟我们心里是一样的,先是听你几声喝斥,心虚了,有点不知所措,然后听了你的分析与引导,他就顺着你的思路走了,最后你朋友般的关爱,让他彻底信任你了,订单也自然到手了。对于砍价高手印度佬来说,这招比较受用。

        曾有过这样的实例,有一位客户,倒不是印度的,是以色列的。他们两个人来厂里。一到办公室,就拿出样品,不停地谈价格,也不去车间。到后来我就是以那样的做法来对待客户的,之后客户还是走了,去了别家工厂。这个也不用失望,该说的该做的我们都做到了,而且成本也摆在那里。哪知第二天,客户又回来了,对我极其热情,而且当场签了合同。如此说明他还是被我打动了。

        说到这,我想起了与这客户面谈时候的一个小插曲。当时来的是两个老外,一老一小,当然说的都是英文。但是我跟年长客户在一旁说的时候,那个小年青出去接了个电话,我隐约听到他居然比较流利地讲着中文。做业务就是要眼观八路,耳听四方的。于是乎,交谈期间,与业务员带了点演戏的成分。不知情的客户听懂中国话,当然也把我们的戏份当真了。

       也许有人会质疑,这样做是不是不诚信,不道德。这绝对不是,做人要厚道,但是做生意要精明。我们做营销、做推广、做业务,方法五花八门,各有各招。用你的细心、耐心去服务客户,用你的真诚自信去打动客户,想方设法让客户永久地忠诚于你,那你的前途一片光明。