如何寻找客户

第一招 关键词法

用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词。此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式。 比如水果菠萝,一般用 pineapple,但也有不少外国商人喜欢用 ananas 的。多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门,就是分别去 Google 搜索,看哪一个得到的网页数量更多—特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过 B2B 网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。

用法之二:对 B2B 网站中获取的信息做“深加工”。

B2B 网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键 字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了。甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道,互联网世界的信息是交织沟通 的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些“只言片语”,就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。

关键词法,可以在一定程度上避开 B2B 网站对联系方式的限制,让你抓住客户。

 

第二招 逆向法

在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购 信息,但既然他们销售,就肯定需要货源。当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会—事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货 源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价。更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产 品。

显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

 

第三招 横向法

除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生 产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近。比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向 地开拓产品外延,争取交易机会。

特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半。

横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围。

此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商 家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要 你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会。而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找。

 

第四招 纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系。通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放。

 

关键词法、逆向法、横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间。