外贸知识 | 外贸谈判问题

外贸谈判问题

谈判问题和客户谈判的全过程，应该如何避免进入误区？

实际案例分析：我们的这个叙利亚客户是在去年的广交会上认识的，当时客户要求了不少的型号并让我们报价，之后讯哥老板报了价（当然，中间也有过三番五次的讨价还价），最后确定了价格。

分析：最后确定的价格有没有以书面的形式发EMAIL给客人确定？有没有注明报价是基于FOB？报价最基本最保险的格式是：

USDXXX.XX based on:

1) XXX.XXPCS

2) FOB XXX/ CIF XXX

3) Extra charge for logo: USD0.0X/PC or included in above price.

4) Package: White box/ Carton Box/ Giftbox.

5) Extra charge for other color.

6) Etc.

如果你没有以书面的形式做如上说明，那么之后你与客人在FOB与CIF上的纠纷很大程度上是你们公司的过失！

案例分析：后来我们也顺应客户的要求发了一些样品给他们，说是质量检验，客户收到后并没有对我们产品的质量进行评价，而是说他们愿意把样品发给我们，让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做…我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！

分析：“让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做…我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！”

在以上这一段可以看出，客人是用类似于贵司产品的样品来问你可否做到。你的经理说可以。既然此样品质量与贵司样品有所不同，那么作为合格的业务，你应当马上基于这个样品报价给客人。我猜想你的客人一定是误会你们了，他以为你说NO Problem是说：按这个样品来做也可以维持原来的价格

后来事情就出现了转折，因为客户发过来的样品质量比我们做的好，无论是质量还是表面等方面都比我们强，而且在跟客户的沟通过程中，客户提出的要求也很多，如所有产品必须一个brand对应一个packing，还要求在包装上特别注明made in spain，这样以来我们就要考虑更多的成本问题了，很显然之前我们给客户的报价就要进行一些调整（补充，之前报的是fob价），否则很可能血本无归了，老板看的更多的是利润啊！

waimaoxun普通

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