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外贸知识 | 面对外贸新市场,我是如何做下第一个外贸订单的

外贸知识 | 面对外贸新市场,我是如何做下第一个外贸订单的

[外贸经验分享]面对外贸新市场,我是如何做下第一个外贸订单的

2015年,我从一名普通的外贸业务员晋升为外贸经理。我在这家公司工作了7年,主要负责美国市场。在2015年美国反倾销之后,我开始专注于加拿大市场,面对这个新市场,我想分享我成为第一个客户的方式。

 

最初的联系是2015年下半年,我开始联系我的第一个加拿大客户,当时他向我们公司的邮箱发送了一封电子邮件,询问某品牌产品的价格。该品牌已在我们的其他市场上出售,但尚未在加拿大出售。

 

客户的邮件很简单,Hi I am interested in your XXX, please send me the price. Thank you. (翻译:你好,我对你们的xx产品很感兴趣,请给我报价,谢谢)。收到这样的邮件之后,我就开始了漫长的谈判过程。

第一步,调查客户背景信息

 

这一步主要是为了更多的了解客户背景。这个客户在他的邮件签名里,提供了他的公司名称和电话。我就特意去搜了这个公司,并没有公司网站,也没有找到相关的介绍。我当时的就想,要不就是大客户,深藏功与名。要不就是小客户,没做过进口的。

第二步,推断客户情况

 

客户邮件里提到的这个XXX是一个具体的产品型号。我当时的第一感觉是,这个客户对产品很了解呀,肯定是个好客户。要不就是之前用过的,要不就是在当地见过的,再要不就是当地热销的。不管怎么样,都说明了这款产品在当地有需求。有需求就有市场,有市场就有合作机会。

第三步,邮件跟踪

 

 

第一封邮件,收到客户询价之后,我立马就给客户回复了邮件,给他报了价格,然后还给他发了一些产品的实物图的照片,从不同的角度来展示产品。邮件结尾我说:please call me if you have any questions (如果你有任何疑问,请联系我)。

 

三天前的第二封电子邮件没有回复。我向客户追了一封电子邮件,问我是否收到第一封电子邮件。然后我再次报价,主要是因为我担心我的邮件会转到垃圾邮件邮箱。毕竟,客户向公司的主帐户而不是我公司的个人帐户发送了查询。

 

发送第三封电子邮件和第二封电子邮件后,仍然没有答复。

 

我开始想知道如何让客户回复我?然后,我再次搜索了客户的信息,但是仍然发现的太少了。因此,我找到了一家合作的货运代理,并请他帮助找到加拿大的进口税率(这一步骤主要是因为当我在美国市场时,我总是做DDP,而我觉得这是一个卖点)。

 

然后我给客户写了第三封电子邮件。我写了这样的电子邮件:在第四封电子邮件中,我收到了客户的回复。客户说他没有做任何进口,并要求我提供我在加拿大的货运代理的联系信息。我去了我的国内货运代理,并请他提供加拿大货运代理的联系信息。

 

 

邮件寄出后,我告诉国内货运代理,我说如果客户联系您的加拿大代理商,您会尽快通知我。然后我等待着等待,也就是说,我没有收到客户的答复,也没有收到货运代理的通知,然后我再次开始写电子邮件

 

第五封邮件,这封邮件主要是为了打消客户的顾虑。所以,我给客户简单的介绍了一下我们的公司,和目前的业务。然后给客户发了一个美国客户的提单,以及美国客户给我们公司付款的水单。

邮件结尾,我说的是:If you want to contact with my customer in US, please let me know. I will check with him if I can give you his number.(翻译:如果你想跟我的美国客户联系,请告诉我,我跟他碰一下,看我能否把他的联系方式给你)。

然后客户回复了,说想联系我的美国客户。于是,我就跟美国客户确认了一下,然后把美国客户的电话号码,公司网站都给加拿大的这个客户了。事实上,这个客户并没有打电话,因为我美国客户答应过我,一旦这个加拿大客户给他打电话,他会立即告诉我的。但是,我一直没有收到相关的邮件。

 

第六封邮件,之后又没有了回复,作为贸易公司,有时候能展示的信息其实很少。至少如果是工厂的话,起码还可以随时去车间拍个有本人出镜的照片,或者视频啥的给客户发过去,但是贸易公司做不到呀。

我只能开始琢磨新的办法,然后我给客户又写了一封邮件。邮件内容如下:I understand that it would be the first time that you import from China, and you will be very cautious. But I hope you can trust me based on what I have provided before.  If there is anything else you want to know, please email me or call me. I am willing to help. Thank you.(翻译:我知道这可能是你第一次从中国进口,也明白你会非常谨慎。但是我希望你在看到我之前的这些资料之后,能够相信我。如果你想了解其他的信息,请给我发邮件或者打电话,我很乐意帮忙,谢谢)

收到订单

 

然后我就收到了客户的订单,后来客户很快就付了款,还特意从加拿大飞到中国去看装箱。虽然我当时有建议他找第三方的验货公司去监箱,他还是坚持自己飞一趟,可以看出是很谨慎了。

收获与感悟

 

在整个沟通过程中,客户仍然非常友善,并且基本上回复了他感兴趣的电子邮件。当我收到客户的答复时,基本上就立即回复了他的电子邮件。而且,如果没有客户的答复,我将保证每周至少写一封有效的电子邮件给客户。这样的频率不会很烦人,也不会使客户忘记我,我会感到更自在。此外,我特别关注号召性用语。

 

在大多数电子邮件的结尾处,我会以号召性用语(号召性用语)结尾,主要是敦促客户参与相关电子邮件,然后采取一些措施,无论是回复电子邮件还是给我打电话。致电或致电我的客户。这是为了增加客户参与度并促进最终交易。