外贸业务中技巧应对客户拒绝

在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候,客户常常会拒人于千里之外。这时我们应该如何应对,把客户再吸引回来?

答:如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被击溃。然而,在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二:

1.了解处理拒绝原则:

反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

(1)以诚实来对待:不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。

(2)在语辞上赋以权威感:对商品要有充份的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。

(3)不要作议论:不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。

(4)先预测反对:在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。

(5)经常做新鲜的对应:客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。

2.拒绝的对应技巧:

所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

(1)直接法:将计就计地利用拒绝,例如对于 “没有预算,买不起 ”的拒绝,可用 “所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额 ”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。

(2)逆转法:仔细听对方说明,然后逆转地说: “虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。

(3)区别法:对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于 “因为价格相同 ”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。 ”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。

(4)迂回法:暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。

(5)追问法:对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。