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亚马逊快速提升销量的9条规则

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如何提升店铺的销量永远是一个老生常谈的话题,但似乎又常谈常新,无论是老卖家还是新卖家,每个人都觉得销量不够多,都希望有更好的销量。老卖家总是感叹:新进入的卖家太多了,销量下降了,利润减少了,要努力采取各种方法才能稳住销量。而新卖家也同样感叹:入驻太晚了,甘蔗最甜的部分已经被老卖家吃掉了,必须努力才可能分得一杯羹。

努力是必须的,但努力的方向不对,其结果也会迥异。对于卖家来说,要想使店铺销量增长,就必须在运营中遵循以下9条规则。

1.商品不要太单一,选择足够多的刚需商品

要想让自己的亚马逊店铺销量增长,首先要有一定数量的在售商品。每款商品的销量都有“天花板”,可能是日出50单,也可能是日出100单,但无论多少,随着销量的增长和排名的上升,一款商品成为热卖商品后,销量就会触及到“天花板”。

在确保店铺中有一定数量的商品的同时,店铺中的商品还不能太过单一,应该尽量覆盖不同消费群体的不同需求范围。如果整家店铺只卖一个系列的商品,商品之间只是款式、颜色的差别,这种情况下,销量的增长就会很有限。以手机壳为例,即便店铺中有1000种不同款式和颜色的手机壳,其能够覆盖到的关键词也只是和手机壳相关的少量几个而已,商品重叠度高,销量增长就乏力。

为了更加易于打造,建议卖家选择能够满足消费者刚需的商品。什么是刚需商品呢?简单来说,就是消费者对商品功能性的需求大于对商品颜色、外观、款式、尺码等外在属性需求的商品。刚需商品的目标受众明确,更易于打造成爆款,是选品时应该主要考虑的。

2.进行尽可能细致的商品优化

一家店铺的运营,仅有好商品是不够的,再好的商品如果不能恰到好处地展示在消费者面前,就无法转化为订单。所以,要想推动销量增长,完美的商品优化是必要条件。
亚马逊A9算法会识别商品的相关性,然后将其展示在潜在消费者面前,为了增加曝光,在发布商品时,选择相关度高的类目节点及使用和消费者需求匹配一致的关键词非常重要。看图购物是网上销售的典型特征,在很多消费者眼里,商品图片就代表商品本身,所以,图片优化是重中之重。除上述两个方面外,更多的商品细节,包括标题、关键词、五行特性和商品描述等,都是需要卖家精心制作的。

只有优化到位的商品才能吸引更多的消费者,才能获得更高的转化率,从而推动店铺销量增长。关于商品优化的细节,可以查看本书相关章节的内容。

3.做足做全竞品分析,找出差距,弥补不足,确保比竞品表现更好

在辅导学员的过程中,笔者经常强调一句话,“凡是你没有想到的和没有做到的,你的竞争对手都已经做到了”。对于亚马逊卖家来说,学会换位思考和横向对比很重要。

要想在竞争中取得优势,让自己店铺的销量稳步增长,就一定要做足做全竞品分析。竞争对手是最好的老师,要熟悉竞争对手,了解竞争对手的商品详情、商品价格、促销活动、广告、商品评价及运营策略等。在学习竞争对手的过程中,取其优秀之处,改进其不足的地方,能够做好这些,足以让你获得更多的订单。

4.设置有竞争力的价格

当前亚马逊平台上卖家众多,竞争激烈,消费者会选择价格有竞争力的商品。要想获得更多的销量,卖家就必须让自己的商品售价和竞品售价相比具有优势,只有这样,才能在竞争中获胜。

要想让价格有竞争优势,卖家就必须具备成本意识,选择合适的货源,不过度包装,使用合适的物流方式发货。只有精细地优化成本结构,才能在竞争中避免被动“挨打”。

5.为重点打造的商品投放站内CPC广告

平台上竞争激烈而流量有限,怎样才能获取更多的流量呢?我们要主动出击,亚马逊站内CPC广告就是主动获取流量最实用、最有效的工具。

站内CPC广告可以为商品引入精准流量,是运营中必不可少的工具。通过站内广告,排名靠后的商品有机会展示在靠前的页面,排名靠前的商品也可以获得更多的展示位,这些展示为商品带来更多的流量,进而转化成订单,在销量提升上会有很大的帮助。

虽然站内广告可以有效引流,但卖家也要明白,转化率低的广告,浪费的都是自己的银两。所以,广告投放要讲究策略性、精细化和量化衡量。比如,通过自动广告抓取“三高”关键词并将其补充进手动广告活动中,通过对广告数据报表的分析,对广告进行关键词调整、广告出价调整等。在广告运行的过程中,只有持续进行优化,才能让广告发挥最大功效。

关于站内CPC广告的投放和优化技巧,读者可以查看本书相关章节的内容。

6.用好站内的各种促销工具

除站内广告外,亚马逊还为卖家提供了不少促销工具,比如秒杀、优惠券、Prime专享折扣和促销等,以此来帮助卖家提升销量。参加秒杀活动可以让一款商品在短时间内销量得到大幅增长,设置优惠券可以提升商品的点击率和转化率,Prime专享折扣可以更好地吸引亚马逊Prime会员的关注,而促销活动作为店铺内的工具,设置得当同样可以为运营加分。在运营中,我们要充分利用好这些工具。

7.引导和鼓励买家留评

商品评价对销量的影响有目共睹,相信每位卖家都知道商品评价在提升销量方面的重要作用。一款没有评价的商品,其转化率很低,而一款评价星级很低的商品,其销量也同样惨淡。更多数量、更高星级的商品评价是销量的助推器,卖家一定要想办法引导和鼓励买家留评。

卖家可以在平台规范之内,通过发送售后服务卡和感谢信等方式来引导和鼓励买家留评,提高留评率和收到好评的概率。

8.通过站外流量为运营加分

站内流量终究有限,对于部分有实力的卖家来说,当站内流量所带来的销量达到瓶颈时,可以考虑通过站外引流和站外营销的方式获取更多的流量,提升品牌认知度和销量。

简单一点的,可以通过Deals网站做促销,快速推动一款商品的销售。更进一步地,可以在Facebook、Youtube、Pinterest、Instagram等社交媒体网站创建品牌主页,长期持久地聚拢自己的用户群和粉丝群。更深入一点的,还可以在垂直网站和社区分享自己对行业的认知,积累忠实的用户。如果实力足够强大,做一些线下的推广也是很好的营销方法。随着运营的一步步推进,可以通过多层次、多维度的流量整合,为自己的运营加分。

必须强调的是,对于一个依托于亚马逊平台做销售的卖家来说,站内流量永远是主导,站外流量只是补充,如果本末倒置,盲目、过度地追求站外流量,只会事倍功半。

9.通过EDM邮件进行精准推广

卖家如果在多个电商平台销售商品,又收集了不少的买家数据,那么不妨充分利用这些买家资源。当新品上架或想重点打造某款商品时,可以针对性地向老客户发送EDM邮件,提高老客户的复购率,增加销售业绩。
如果能够做到以上9点,那么店铺销量的增长也就指日可待了。