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亚马逊低价、广告和增评的三位一体打造逻辑

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有卖家反映自己运营中的困惑:店铺里有10款商品,每款商品都有别的卖家在卖,卖家自己每天对商品进行优化,广告也开启了,但每款商品都是零星出单,广告成本也居高不下。卖家的问题是,为什么优化了商品还没订单?为什么广告效果这么差?

按照卖家反映的情况,销量很少而广告成本很高,那么运营一定有问题,可问题出在哪里呢?

笔者觉得这位卖家在运营实践中,有以下几个方面需要注意。

(1)高估了商品优化的重要性,同时忽视了对商品优化节奏和频率的把握。

在亚马逊店铺运营中,商品优化重要吗?当然,商品优化是运营的基础。即便如此,商品优化也是有“天花板”的。一款商品能够完美呈现吗?面对消费者千差万别的审美偏差,恐怕没有哪个卖家能够完美地呈现商品。

作为卖家,只要能够将商品的各个要素完整地展现,商品整体表现优秀就可以了。

比如,商品图片既要自己看起来满意,还要在和竞争同行的横向对比中不致于显得有差距;商品标题既要包含核心关键词,又要体现出商品的独特性、卖点和差异化亮点,同时适当添加一些修饰词,让整句话读起来通畅,标题中用不完的关键词填写在Search Term关键词中;五行特性和商品描述在内容上要生动,在展现形式上要整齐大气。能够做到这些,商品整体表现就不会太差。

在撰写和优化商品的过程中,要注意和优秀的竞品做对比,学习竞品运营上的优点。竞争对手是最好的老师,这一点在优化商品的过程中一定要铭记。

商品一旦发布上架,一般就不要再高频调整了,有些卖家“每天对商品进行优化”,很容易破坏商品在系统中的权重。一般来说,每次商品调整之后,建议观察3~7天,然后根据销量和排名的变化,再评估是否需要进一步调整。关于商品优化的细节和节奏,可以查看本书商品优化章节的内容。

(2)忽视了广告投放的策略和方法。

笔者在和卖家的交流中得知,卖家的商品虽然投放了广告,但广告预算很少,而且平均分布在各个商品上,再加上商品的频繁调整,导致广告关键词质量得分不高,很容易造成广告浪费。

站内广告流量精准,应用得当是可以对运营起到帮助作用的,但并不意味着要对所有的商品都投放广告,广告的投放要集中到重点商品上,要优先选择当前阶段重点打造的商品进行广告投放。

广告可以带来曝光和点击,但卖家更应该关注转化率。转化率越高,广告关键词的权重越高,广告关键词质量得分才会高,关键词质量得分高了,广告的费用会在一定程度上降低。

另外,广告的预算不要太少。有些卖家对商品投放广告时只设置1美元、5美元或10美元的日预算,预算太少,广告的效果一般也不好。

(3)一款商品的打造要将低价、广告和增评进行三位一体的结合,三个方面相互作用,才能推动BSR排名上升。

很多卖家刚开始打造一款商品时就想保持预期的利润,这种愿望很容易落空。有那么多的商品上架比你早、积累的评价比你多、价格比你有竞争力,凭什么消费者会选择你?!

一款商品的打造过程好比分蛋糕,蛋糕的大小是固定的,你抢得多一点,别人分得就会少一点,你才有取胜的机会。

那么,怎样才能抢得市场份额呢?在打造初期,低价是有利的方式。价格是消费者最敏感的,只有让利于消费者,他们才会用行动来为你“投票”。另外,商品评价是口碑,更多更好的评价能够提高转化率,所以,在运营中要为商品增加评价,能够收到真实的好评自然是再好不过的,但如果还没有买家留评,那就要想办法主动增评。在打造的过程中,站内广告可以起到很好的引流效果。通过将低价、广告和增评进行三位一体的结合,一款商品才可能成为爆款。

随着销量的增长,BSR排名上升了,自然流量也多了,若能够成功“站稳”BSR排名靠前的位置,订单就会稳定,一个爆款就形成了。