亚马逊

为什么选择亚马逊平台

1. 庞大的Prime会员群体

亚马逊Prime会员体系分为正式会员和学生会员,付费方式有两种,分别为月付和年付,学生会员可以享受半价优惠。亚马逊Prime会员转化率为74%,非会员转化率为13%。2018年,亚马逊Prime会员在亚马逊平均消费1400美元,非会员则平均消费约600美元。迄今为止,亚马逊Prime会员已经突破1亿人,仅美国站会员就有9500万人,约占美国总人口的29%。假设全体美国人都是亚马逊的使用者,通过简单换算,我们可以得到以下数据(见表1-1)。

表1-1 亚马逊Prime会员与非会员消费能力对比表

我们可以看出,虽然非会员人数是会员人数的2倍多,但Prime会员的消费能力是非会员的消费能力的5倍以上。从买家角度考虑,高频次购物的买家大部分应该属于Prime会员,自然也愿意购买Prime商品。因此,为买家提供Prime商品依然是提高销量的捷径之一。

在美国的Prime会员中,有35%的人是月度会员,大约为3300万人。Prime会员的年费是119美元,而按月付费的话全年需要156美元。显然,月度会员没有全年在亚马逊购物的习惯,而是在有密集购物需求时再选择加入。这也就意味着亚马逊会员数量可能存在季节性的变动,Prime Day(亚马逊会员日)、“黑色星期五”等促销日或返校季、圣诞节等采购季,很可能是月度会员加入Prime会员的时间。因此,销售旺季的订单量将远远高于普通促销时的订单量。

2. 便捷的FBA配送及售后

对Prime会员而言,最重要的服务就是FBA(亚马逊物流配送)免费的2日配送。对早期的跨境卖家而言,物流配送时间是一个难以解决的痛点,自发货往往需要14天以上才能送到买家手中,过长的配送时间让买家失去购买欲望,或者在订单配送的过程中申请退款。对早期的跨境卖家而言,建立海外仓是最好的解决方法,但这种方法不适合小卖家,并且容易在管理等各个方面出现问题。

亚马逊的FBA模式与单纯的海外公共仓库不同,它能够提供高效、经济和准确的库存服务和分销服务。如果使用FBA,亚马逊就会给卖家提供仓储、包装、配送、收款、客服及退换货在内的所有物流服务,在大多数情况下可以保证货物2天送达。这就保证了卖家有充足的时间进行运营端的操作,不需要每天忙于发货和处理大量客户问题,降低了人力成本。

近年来,FBA的仓储费与配送费在逐年增加,对卖家库存绩效分数的考核也在不断增加,即便如此,FBA 依然是卖家提高销量的不二之选。根据亚马逊官方提供的FBA利润计算器,如图1-1所示,我们可以推算出,假设月均销售量为60单,使用FBA以后订单上涨3倍。即使各项费用都有所增长,卖家的收益也可以从原来的1380美元增长到6000美元,净利润从520美元增长到1694美元。我们可以看出,使用FBA可以极大提高链接的销量,提升库存周转率,最终获得更高的利润。

图1-1 亚马逊FBA利润计算器

3.稳定的14天回款周期

对跨境卖家而言,最重要的不是产品也不是运营,而是稳定的现金流。库存、人力、场地等都是成本,一旦不能维持稳定的现金流,中小卖家将直接面临人员流失和销量暴跌的风险。物流周期加上收款周期导致跨境卖家常常需要一个月甚至四个月的时间才能完成一次资金流转,在这期间,卖家还要为了源源不断的订单而备货并支付物流费用。一些上市企业和大卖家通过业绩可以获得外部资金的支持,从而降低风险,但对于中小卖家来说却相当困难。传统工厂型外贸的应收款回款周期更长,并且很多容易变成坏账。因此,最后一环的回款就显得尤为重要。只有拿到返款,才算完成了一轮销售,获得了一笔利润。

举例来说,假设本金为10万元,利润率为10%,资金周转天数为45天,每年可以进行8轮周转,以复利再投进行计算,此时本金加利润为100000×(1+10%)8≈214359(元)。假设周期缩短为30天,每年进行12轮周转,此时本金加利润为100000×(1+10%)12≈313843(元)。扣除本金以后,后者的最终利润大约是前者的最终利润的2倍。虽然看起来利润十分可观,但在实际运营场景中卖家一旦拿不到回款,这个复利就会中断,甚至连前期的利润都会折损。

在这种情况下,亚马逊14天的回款周期就显得极具吸引力。除了有违规记录的店铺扣压预留金、修改收款账户后会进行安全审核不能提款等规定,亚马逊的回款是非常稳定的。虽然看起来很多跨境卖家的产品销售有利润,但实际利润却不多,除了库存压货的原因,平台的返款周期也是一个非常重要的因素。

4.完善的平台管理规则

自跨境电商兴起以来,有发展迅速的新兴平台,也有市场稳定的成熟平台。可是其中鱼龙混杂,部分平台在管理规则层面存在着问题。有些平台的管理规则僵硬,难以适应多变的市场环境;有些平台的管理规则时常变更,并以此为由对违规卖家进行处罚;还有一些平台的管理则走向放任,对买卖双方的约束力极弱。相比其他跨境平台,亚马逊的管理规则更加复杂,也更加完善,几乎没有朝令夕改的现象。

目前,虽然亚马逊已经开通了北美、欧洲、日本、印度、澳洲等多个站点,但各站点之间的规则几乎没有大的变动。对没有经验的卖家而言,店铺后台不仅有卖家大学的视频教程,还有详细的规则介绍和帮助页面。此外,亚马逊每周都会进行直播,卖家可以登录亚马逊线上直播培训平台,查看各类免费课程,这样极大降低了运营的难度。